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传统企业电商之道

发布时间:2020-06-28 11:57:34 阅读: 来源:粉碎机厂家

传统企业的电商应该如何做,这是个老生常谈的话题,可它同样也是一个至关重要的话题,至今也没有一个统一且标准的答案,没有进入电商领域的传统企业依然对电子商务看得是云里雾里,进入电商领域的传统企业依然在努力地寻找并实践最适合自己的电商之路。8月10日,在北京举办的2012中国电商品牌大会上,Kappa、西藏冰川矿泉水、科宝博洛尼、康复之家等企业代表与相关专家学者就这一话题又进行了一场激烈的讨论。

尽早切入

“我特别信奉一句话,那就是"如果你想战胜它,那就成为它"。传统企业不要总想着我要做电子商务,你干脆直接做就行了,这就是解决方案。我们前期犯过很多错误,其中最重要的一个就是看得太多,做得太少,我自己从8年前就开始关注电子商务了,但是一直是光看,不做”,康复之家创始人柏煜这样总结自己在电商业务上面的失误。2011年8月,柏煜用了两个多月的时间来做淘宝客服,结果发现他在这两个月里的收获比之前8年时间所有研究都要多得多。因此,柏煜认为,电子商务做一年比研究一年的收获要大得多。“知行合一”对于电子商务领域可能不太合适,应该是“干了再说”,不是“看了又看”。由于传统企业的种类繁多,切入电商的方式和方法也会不尽相同,所以传统企业与其通过观察别人总结别人做电商的经验,不如直接进入探索并寻求适合自己的电商道路。

服务为先

“5100矿泉水是全世界最好的水,我们追求的就是如何让消费者方便地喝到我们的水,一旦有了这样的服务意识,你就会不断采用创新的方法来达到这一目标,我们的水卡就是一个很好的例子”,西藏冰川矿泉水公司副总经理佟利这样强调服务意识的重要性。众所周知,西藏5100是高铁上的特供矿泉水,铁路系统的销售渠道曾经为5100贡献了八成的收入。为了让更多的人们喝到5100矿泉水,5100于2006年正式推出了“预存式提货凭证”服务,也就是水卡,消费者只需拨打全国统一订购电话,5100即可安排物流公司将水送到消费者指定地点,对于品牌认知度较高的消费者,无论他是在家里、工作场所,还是出差、旅行中,只需他随身携带5100的水卡,便可在全国48个城市享受5100的产品及服务,这样极大地为消费者带来了消费的便利性和受尊重的心理感受。

2012年,5100又联合京东、当当、1号店、亚马逊、我买网等12家国内重点电商企业组成了西藏5100电商联盟,消费者只需登录这些电商网站便可以在线购买5100的水卡。目前5100在网上销售的水卡主要有三种面额:500元、600元和800元。水卡业务不仅丰富完善了5100的销售渠道,而且又让消费者最大化地体验到了消费的便捷化。

定位清晰

线上线下价格冲突也是一个老生常谈的话题,简单地说,线上与线下这两个部门的领导哪个在公司中的地位重要,那么哪个部门就会在价格上有一定的话语权。现在一般做电商的传统企业都有线上与线下两个部门,这两个部门都是独立核算的。因此,线上与线下价格冲突也是必然的。尽管有些电商为了区别线下的商品,提议为线上提供特供商品,可是现实中并没有多少特别知名的案例。为什么会造成这样的局面?科宝博洛尼电商总监王雷认为,这其实是源于电商在传统企业中的战略定位问题。电商到底是一种渠道,还是一种新的商业模式?如果传统企业只把电商当做一个渠道,那么不可避免地会造成线上价格要比线下价格低的情况出现。传统企业一定要把电商看成一种新商业模式,为消费者提供线下不能提供的服务,打造电商的独有附加值,然后形成持续造血能力。

“电商价格不一定非得比线下便宜,我们iKappa平台上的不少衣服都是全价,有的也比线上要贵,因为我们不是把iKappa当成一个销售渠道,而是把它当成一种全新商业模式”,Kappa电商营销主管李赛楠这样说。Kappa在2009年开始进入电商领域,经过淘宝旗舰店、全网分销的三年实践后,2012年8月Kappa的独立官方电商平台——iKappa正式上线。李赛楠表示,iKappa要与Kappa其它电商渠道有着明显的区别,它不只为了销量,同时也是为了传递Kappa的品牌精神,它上面的商品都会经过各种故事的包装,最终赋予一种情感价值。

资源整合

“传统企业的种类众多,如有的是纯工厂、有的是做外贸、有的是做实体批发等,而且他们切入电商的目的也各不相同,如有的想出货、有的想做品牌、有的想把经销商变成服务商等,因此每个传统企业的电商之路都是不同的,没有一个统一的办法来指导传统企业进行电商业务。但是资源整合却是所有传统企业在做电商时都可以借鉴的重要方法”,清华大学电子商务总裁高级研修班总策划人和总负责人秦士存这样强调资源整合对于传统企业从事电商业务的重要性。秦士存介绍,资源整合已经成为了国家层面的大趋势,尤其是电子商务领域。2011年10月,商务部颁发了《“十二五”电子商务发展指导意见》;2011年11月,发改委同意将北京市、天津市、上海市等21个城市列为国家电子商务示范城市;2012年5月,商务部颁布了34个首批国家电子商务示范基地名单。为什么国家会在近两年内如此密集地出台与电子商务相关的政策?其实这恰好可以说明国家在指引电商行业进行资源整合和产业聚集。现在传统企业涉足电商,如果只是单打独斗,那么它的发展肯定会非常困难。这其实就需要传统企业团结周围一切可以团结的资源。

资源整合确实是个好方法,可是具体应该怎样做好电子商务的资源整合呢?秦士存认为,电商在资源整合中主要得考虑以下几个问题:第一、具体整合什么?主要是整合人脉关系,如政府人脉、媒体人脉、行业人脉等;第二、角色定位:整合是个资源互通的过程,所以不可能只索取,不付出,因此在这一过程中要明确自己的角色,自己既是整合者,又是被整合者;第三、掌握好度的问题:整合不是盲目地看到一切资源都想整合,而是对自己企业所处阶段有个清晰的认识,整合最适合自己的资源,而不是整合最多、最好的资源。

清华大学电子商务总裁高级研修班总策划人

和总负责人秦士存

如果传统企业要做电子商务,或者是利用电子商务来帮助传统企业完成产品的品牌、销售和服务等,那么最关键的一点就是要建立对电子商务完整、系统且全面的理解。可是,现实情况却是大多数企业对电子商务的理解并不完整,甚至电子商务的从业人员也把电子商务理解得很狭义、很片面,如有的把电商理解为纯电商,有的电商理解为网上简单地卖东西或者是一个网上销售的通路等。电子商务应该是一个非常系统、完整的生态概念,通过电子商务应该覆盖相当多的商务环节,而且电子商务不能和传统的企业隔离开,这同样也是电子商务O2O发展趋势的一个表征,而电子商务产业园区就是一个最大的O2O电商的聚集点。

西藏冰川矿泉水公司副总经理佟利

电子商务是一种可以信赖的贴身服务,它用电子化的手段来实现。十年前我就和澳大利亚的一个客户进行过生意,上千万的单子,我们并没有见过面,都是通过阿里巴巴进行,这就是电子商务的可信度;水由于物流配送问题,本来是不太适合做电商的,可是经过我们的创新手法,将水卡推向了电商领域,人们直接在网上买我们的水卡,然后我们再由线下销售点直接将水送到消费者手中,这就直接解决了水配送难的问题,更重要的是为消费者提供了贴身的服务。

康复之家创始人柏煜

电子商务做一年比研究一年的收获要大得多。“知行合一”对于电子商务领域可能不太合适,应该是“干了再说”,不是“看了又看”。

Kappa电商营销主管李赛楠

iKappa会售卖和Kappa其它渠道一样的产品,但是价格可能会完全不一样,比如有些渠道可能会打到六七折,可iKappa则是会全价进行售卖。刚开始,我们也担心能不能卖出去,可是经过实践证明实际销量还是不错的。为什么会这样?主要是我们在售卖时进行了营销的包装,除了售卖产品外,更多的是售卖一种情感价值。

科宝博洛尼电商总监王雷

电商到底是一种渠道,还是一种新的商业模式?如果传统企业只把电商当做一个渠道,那么不可避免的会造成线上价格要比线下价格低的情况出现。传统企业一定要把电商看成一种新商业模式,为消费者提供线下不能提供的服务,打造电商的独有附加值,然后形成持续造血能力。

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